¿Necesita un agente inmobiliario?

Internet nos ha hecho replantearnos una serie de viejos supuestos sobre la compra y la venta. Las transacciones que alguna vez fueron difíciles de llevar adelante sin la asistencia de un tercero (organizar planes de viaje, hacer o reestructurar una cartera de inversión) son ahora muy simples y más fáciles de concretar. Entonces, al momento de comprar o vender una vivienda, una de las transacciones financieras más grandes y más complicadas en la vida de las personas, vale la pena preguntarse si tiene sentido hacerlo solo.

Aunque es ciertamente posible comprar o vender una vivienda sin la ayuda de un profesional de bienes raíces y aunque haya igual número de ventajas, no le reste importancia a los agentes sólo porque cree que ahorrará dinero automáticamente. Algunas veces lo hará, otras, no.

Más abajo verá las ventajas y desventajas que le ayudarán a tomar una decisión.

Ventaja: los agentes tienen más información y experiencia

Si bien cualquiera puede acceder a una cantidad de sitios web que brindan información sobre cotizaciones, los agentes de bienes raíces tienen acceso a una base de datos exclusiva: el Servicio Múltiple de Listado (MLS, por sus siglas en inglés), que brinda información detallada del historial de precio; en otras palabras, el MLS permite a los agentes decirle cómo ha cambiado el precio de las propiedades a lo largo del tiempo. Además, los agentes tienen entrenamiento, familiaridad y experiencia en la documentación que puede resultar confusa y en el proceso tan difícil de transitar.

Desventaja: los honorarios, ¡por supuesto!

La cuenta es fácil, como también el objetivo. Los agentes de venta generalmente le aplican cargos de aproximadamente un 6 por ciento por sus servicios, miles de dólares que de otro modo contarían como ganancias. Sin embargo, los agentes de compra no le aplican cargos directamente al comprador.

Ventaja: los agentes pueden generarle más dinero

Aunque el costo de un agente puede hacerle considerar vender su vivienda usted mismo, piense en lo que un agente puede hacer como negociador. La experiencia, el acceso al MLS y el conocimiento del mercado pueden permitirle lograr un precio de negociación más elevado y, en muchos casos, lo suficiente como para justificar los honorarios del agente.

Desventaja: los intereses del agente no son necesariamente los mismos que tiene usted

Al comprar una vivienda, existe una básica tensión económica que subyace entre usted y su agente. Se le recompensa de diferente modo por diferentes resultados. Mientras usted busca comprar una vivienda al menor precio posible, y por lo tanto ahorrar la mayor cantidad de dinero posible, la compensación de su agente en realidad disminuye si encuentra una oferta mejor.

La siguiente situación hipotética demuestra un problema posible cuando se trabaja con un agente para vender una vivienda. Digamos que su vivienda está en el mercado durante tres semanas y obtiene una oferta de $250,000. Según lo que pudo investigar, la oferta es menor de lo que esperaba, pero es una oferta firme. Su agente, quien probablemente divida la comisión con el agente comprador, obtendrá $7,500 del trato.

Contra los consejos de su agente, usted se retira y decide no vender. Dos semanas después, le hacen otra oferta: $275,000. Además de haberse comprobado que su decisión fue muy valiosa, usted obtuvo un extra de $25,000, la diferencia en la ganancia de su agente es mucho menor. En total, su comisión aumentó en $750. La diferencia entre su ganancia adicional y la ganancia adicional del agente es enorme. A pesar de ser su representante, obtener la mejor oferta para usted puede que no sea su mayor interés.

En cualquier caso, haga las preguntas correctas

Puede resultar útil simplemente realizar unas llamadas telefónicas y discutir su posición con varios agentes posibles. Puede encontrar uno que le agrade; puede escuchar ese argumento final (o descubrir inesperadamente que el agente escuchó por ahí de esa propiedad de ensueño) que termine convenciéndolo.

Cualquiera sea el caso, no tema hacer las preguntas que le ayudarán a hacer una elección informada. Haga una lista antes de realizar la llamada, o utilice las preguntas de abajo como punto de partida:

• ¿Cómo planea mantenernos informados sobre el progreso de la venta?
• ¿Cuáles son sus fortalezas?
• ¿Cómo llegará al precio de lista sugerido?
• ¿Cuál es el plan de comercialización para la venta de mi vivienda?
• ¿Puede darme tres referencias de compradores/vendedores con los que haya trabajado?
• ¿Por cuánto tiempo ha trabajado en bienes raíces?
• ¿Es agente a tiempo completo?
• ¿De cuántas ventas de vivienda participó el año pasado?
• ¿Con cuántos compradores/vendedores está trabajando actualmente?
• ¿Qué tan "disponible" está usted?
• ¿De qué manera podemos contactarlo?
• ¿Está informado sobre los precios y la zona en la que quiero buscar?
• ¿Cuál es el precio de venta promedio de las viviendas que vendió el año pasado?